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SWBSトップ > はじめての海外ビジネス > 第46話 インコタームズ

はじめての海外ビジネス

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インコタームズとは、国際商業会議所(ICC)が定型的な取引条件を定めた規則です。この規則のおかげで国際取引においても、解釈の違いで起こるトラブルを未然に防ぐことが出来るようになっています。具体的には引渡し完了とする分岐点や、輸送にかかる各コストの負担をどちらが持つか、といったことを整理しています。コスト次第で当然価格も変わってきますので、この条件なら価格はいくら、最低ロットは、、といった契約条件を事前に準備しておくことでスムーズな取引につながります。


商談は「内容」と「スピード」を意識

商談では、具体的な取引条件を提案するほど交渉が進みやすくなります。しかし、海外企業との商談において、荷渡地や数量などの違いを取引条件に反映せず、1種類しか見積りがないという日本企業もあります。商談後に条件検討をはじめても時間がかかってしまい、結局やり取りがうまくいかないケースも珍しくありません。日本企業からは、「まずは相手の出方を見てから」という声も聞かれますが、これではせっかくバイヤーが商品に興味を持っても取引の機会を逃してしまいます。バイヤーは商談が進まないと感じたら、すぐ他の企業を探します。
バイヤーからはさまざまな要求がありますが、契約条件を明確にしておくことで対応しやすくなりますし、少なくとも持ち帰って検討ということは避けられます。事前にあらゆる状況を想定し、複数の提案を準備しておくことで商談をスムーズに進めることができます。交渉次第では、自社にとってより有利な条件を引き出すこともできるかもしれません。
日本には優れたメーカーがたくさんあります。取引の「基本的な知識」を覚えて、「内容」と「スピード」を意識して商談を行うことで、日本製品の海外展開がもっと進んでいくはずです。


このコラムを書いたのは

一般社団法人日中経済交流協会

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