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翠星企画株式会社の海外展開ブログ


小さな会社が中国市場を開拓する方法

ノウハウ
コンサルティング
販路開拓
中国

2017年7月8日 22:20   1

先日、宮城県よろず支援拠点と宮城県商工会連合会の主催で行った海外展開セミナーで、当社代表の細野が「小さな会社が中国市場を開拓する方法」というタイトルでお話しさせていただきました。

今回のエントリーでは、簡単にセミナーでお話した内容のご紹介をしたいと思います。

今回のセミナーでは、日用品や食品といった一般消費財の中国向け販路開拓についてお話させていただきました。
中国で人気の商品としては、化粧品、健康・美容器具、食品(お菓子含む)、健康食品、乳幼児向け商品などが挙げられます。
キーワードは「肌に直接触れるもの」、それから「口に入れるもの」です。
このあたりから取扱い商品候補を考えられるとよいかと思います。

販路開拓のための手段として、以下の4つをご紹介しました。
◆展示会
出展には相応の費用と手間がかかるが、上手くやれば効率的に見込み客を開拓できる。

◆訪問営業
直接、現地の会社に連絡した上で訪問営業をする。個人的にはこれが一番費用対効果が高いと感じている。

◆インターネット
ネット上で商品をPRし、問い合わせに繋げる。最近流行りの越境ECもこの類型。

◆紹介
誰かからバイヤーを紹介してもらう。簡単そうに見えるが、まず紹介してくれる人がいることが前提。

それから、売りに行く前に考えるべきこととして、以下の4点を挙げました。
◆目的
何のために海外展開する?会社として取り組む意味、事業全体としての位置付は?

◆市場の状況
類似商品、競合、ラインナップ、価格帯、消費者嗜好に合うか

◆取引条件
輸送や保険の費用分担、納期、輸送方法、支払いタイミング。
海外取引は基本的に保険を活用することでノーリスクで行えるようにするべき。
契約書は事細かに決める必要がある。中国では契約書に明記されていないことは無いものとみなされる。また、日本の契約書にありがちな「誠意をもって協議する」といった文言は無意味。

◆事業計画
この事業をやることでどのくらい収益を見込むのか、いつまでに黒字化させるか、投資を回収するか、想定リスクとその対策。

また、最低限準備すべきものとして、以下の3点を挙げました。
◆会社案内
簡単でよい。会社の基本情報と主力取扱商品の紹介くらい。中国語版が望ましい。

◆商品資料
商品ごとの説明資料。こちらも中国語版が望ましい。

◆価格シート
取扱い商品の価格表。通常の国内卸価格、いわゆる工場出し価格だけでは、海外の相手は相手国の物流に明るくないため、取引の判断が難しい。
最低でも海外向け梱包をして、港や空港までの運賃も含んだ、いわゆるFOBの価格を提示すること。

その他に、商品PRの際の注意点、比較的低コストで行えるPR方法などの紹介を行いました。

以上、海外展開セミナー「小さな会社が中国市場を開拓する方法」の内容についてのご紹介でした。

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