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野藤コーポレーションの海外展開ブログ


進出形態の考え方

2017年7月27日 13:16   16

時に企業の海外進出のご相談を受ける事があります。

一般的にどの程度の市場調査が出来てどの程度、モノやサービスが売れる見込みが立っているかによると思いますが、概ね「投資コスト(リターン)と売上規模」 VS 「拠点のバリエーション」を考えると下記の様な図で表せるのではと思います。

即ち、代理店をターゲット国で発掘すれば、現地にしばしば足を運ばずとも大阪から東京へモノを移動させるのと同じ感覚で例えば日本からインドネシアへモノを輸出すれば良いわけです。 このケースですと投資コスト(出費)が低く抑えられます。

次のステップとして考えられるのは駐在員事務所です。 これはある程度機能が制限され、本社との連絡業務、案件の実施促進、商品・サービス供給を目的とした市場調査等となりますが、実際にお金を受け取る様な行為は出来ない事になっていますので進出迄の準備段階としてこの形態で進めるという考え方が妥当かと思います。

次に考えられるのは、販売拠点ですが、国によって法律は異なりますが、基本的には資本金・事務所を決めて従業員を雇い、実際に営業活動を行いお金を回収するという事になり、駐在員事務所よりも投資リスクは高くなります。 またターゲット国での地産地消を狙う、あるいは周辺国への輸出を狙った製造拠点となれば、人材の採用、生産工場の設置、設備投資とより高いリスクを負うことになります。

例えば駐在員を置くという行為だけでも単に日本にいる人が海外で同じ給与を受け取って働く(例えば500万の待遇の人は500万のままでOK)という訳にはいきません。

仮に家族がいて単身赴任ならば日本での家賃、現地での家賃が二重に掛かってきますし、日本である程度、給与を受け取る仕組みにしておかないと社会保険は喪失しますし、現地での給与にも所得税がかかってきます。 また途上国になれば運転手も必要でしょうし治安が悪い国ほどセキュリティーを上げる必要があり、その分家賃も高くなります。

人一人置く場合、こういった費用も予め考えておかなければ、なかなか商売が軌道に乗らないという事にも出くわす可能性があります。

製造拠点ともなると工場建屋、設備、労働力の確保等さらに時間、費用が掛かって来る事になります。

よって進出前の計画としてはマーケティングでいう所の4P(製品、価格、流通、販促)をしっかり行っておく事が非常に重要となってきます。
簡単に言えば「何処の誰に幾らでどうやって売るのか」というポイントがはっきりしていればリスクの軽減が図れているという事かと思います。

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