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東南アジア現地日系企業の「営業の悩み」とは?

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2017年12月22日 13:57   4

みなさん、こんにちは。
株式会社ネクスウェイ グローバル事業推進室の水船(みずふね)です。

前回、ブログ第1弾では、現地MD(Managing Director、現地法人責任者、以下MD)の役割の多さ についてお話いたしました。

今回のブログ第2弾では、売上拡大・利益向上を実現するための「営業の悩みとは?」についてお話させていただきます。

私が、現地でMDの方に「営業に関して一番困っていることは何ですか?」とお聞きすると、下記のような回答をいただきます。

「現地法人としての利益を上げるためには、新規開拓も積極的に実施しないといけない。
でも、実際は既存の顧客フォローで手一杯なんです・・・」

そもそも人員不足しがちな現地法人で、営業以外のお仕事も多く抱えているMDの方は特に、
新規開拓が重要と分かっているものの、広大なエリアを対象とした新規開拓に力を発揮しきれていないようです。

より具体的にお話を聞いてみると、

「やみくもに新規開拓の営業活動をしても効率が悪すぎる。
効率を意識した営業活動をしようと思っても、異動が多く社内に有効なアプローチリストも整っておらず、 過去接点のあった見込み客に連絡をしても、もういません、と言われてしまうこともあります」。

また、

「見込み客を獲得するために、企業向けのフリーペーパーへの広告出稿を続けておりましたが、
ターゲットがどうしても広くなってしまうのと、 最近は同じ顔ぶれになってしまっており、逆に広告を見た企業からの営業電話がかかってきたりもしているんですよね」。

といったお話もよく聞きます。

実は、このような課題は、弊社が実施した「東南アジアへの赴任経験者実態レポート」(東南アジアへの赴任経験者300名に営業活動の課題を調査)からも読み取ることができます。

この調査においても全体の40%を占める課題が、先ほど現地MDから伺った「人員が足りない」「有効な企業リストがない」「新規にリーチする有効な広告媒体がない」の3回答でした。

「人員が足りない」という観点では、日本人1名に対してタイ人を4名雇わなければならず、日本人の営業を簡単には増やせないということも起因しているのかもしれません。

また、「有効な企業リストがない」という観点では、そもそも人がいないためリストが作れなかったり、駐在員の異動が多い環境なので、前任者のリストをはじめとする資産がちゃんと引き継がれていないケースもあるようです。

「新規にリーチする有効な広告媒体がない」という観点では、フリーペーパー広告は、当初は効果があったとおっしゃる企業が多い反面、最近では読者層が新しい赴任者や主婦層に移行してきているため、「狙いたい」ターゲットにリーチしづらくなってきているのかもしれません。

次回は、限られた人員のなかで、狙いたいターゲットリストに対して効率的にアプローチ(問い合わせ獲得)するにはどうしたらいいのか?!実際に反響があった事例をもとに、解決策をご紹介したいと思います。

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