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狙いたいターゲット企業に効率的にアプローチするには?

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2017年12月22日 13:58   3

みなさん、こんにちは。
株式会社ネクスウェイ グローバル事業推進室の水船(みずふね)です。

前回、ブログ第2弾では、売上拡大・利益向上を実現するための「営業の悩みとは?」についてお話いたしました。

今回のブログ第3弾では、「狙いたいターゲット企業に効率的にアプローチするには?」について事例とあわせてお話させていただきます。
現地法人は、限られた人員のなかで確度の高い見込み客を獲得するために、どうしたら新規のお問い合わせを効率的に獲得できるのか、頭を悩ませています。フリーペーパーに広告を出稿する、といった施策が多く見受けられますが、企業のMDとお話すると、「最近あまり反響がない」「お客様ではなくて営業電話がかかってくるんだよね・・・」といった課題をお聞きします。

そこで弊社では、狙いたいターゲット企業を【エリア×業種×従業員】に絞って、お客様となりうる企業に直接アプローチできる「FAXDM」でのお問い合わせ獲得をご提案しています。日本国内では、約30年にわたって8,000社を超える営業・マーケティング活動に活用されていますが、私が現地の企業様を訪問した際には、必ず聞かれます。

「こっち(東南アジア)にFAXあるの?!」(絶対聞かれます・・・)

結論からお伝えしますと、東南アジア地域でもFAXはあります!が、あまり使われていないのが正直なところです。ただ、日系企業であれ、ローカル企業であれ、交換させていただいたお名刺をみると、高い確率で「FAX番号」が記載されており、そこにFAXDMを届けたらどうなるのか?弊社ではテストを重ねてまいりました。結果・・・日本と同様(なかには日本以上も)の反響があることが分かりました。

弊社でも、タイ日系企業向けに、セミナーのご案内をFAXDMでお送りしたことがあります。
画像は是非弊社サイトへご覧にきてください!
http://www.nexway.co.jp/global/blog/blog09.html

当時、初めての海外セミナーで、現地に人もおらず、予算も限られており、見込みリストも存在しない・・・といった状況でしたが、FAXDMを数回に分けて配信したところ、「FAXDMを見て申し込んだ」というお客様が、なんと25名もいらっしゃいました!!(目標の約半数!)

実際に、FAXDMを受け取られた企業様にお話をお伺いしたところ、

「日系企業に日本語のFAXが届くと、従業員(タイ人)が日本語がわからないので、私(日本人)に手渡ししてくれるんですよ」

「タイ語が飛び交っている工場のなかで働いているので、日本語を見つけると、つい嬉しかったり恋しくなったりして読んでしまいます」

といったお声を頂戴いたしました。

最近では、FAXDMでセミナー集客をしたり、製品案内をする企業様が少しずつ増えてきており、タイ語や英語など、現地ローカル企業に向けてお送りして反響も出ております。

さて、次回は、どんな業種の方にFAXDMは活用されているのか?業種別のアプローチをいくつかご紹介したいと思います。

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