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【海外ビジネスの現場から】海外の販売代理店候補との交渉いろいろ

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2018年3月14日 15:17   6

大阪のセンサー製造会社の技術担当 K 氏と米国のセールスレップを訪問した時のこと。自慢のセンサーを見せる K 氏に4人のアメリカ人からいろいろな技術的な質問が投げかけられます。しかし、この K 氏、答える前に独特の間があります。「こんなことは可能か?」といった質問を受けると、無表情でしばらく黙ったままです。「どうしたのかな?」と、まわりが不安になりはじめた頃に「ノー。インポッシブルやね。」と軽く大阪弁の混じった返答が出ます。                         
初めは不気味(?)なものを感じていたアメリカ人も、最後はすっかり K 氏のファンになったよう。しばらく彼が黙っていると、全員が身を乗り出して彼の「ノー。インポッシブルやね。」という言葉を待ちます。 ”Yes, we can.” といった答えが出ると、皆破顔一笑です。彼らが、その製品を高く評価していることがベースなのですが、K 氏が技術的にできること、できないことを、その場でしっかりと答えたことが、このミーティングをとても良いものにしました。

次は、名古屋の工作機械メーカー社長 H 氏と海外のメーカー・ディストリビューターを回った時の事。 (注:メーカー・ディストリビューターとは、メーカーでありながら、他の会社の製品の販売もする会社です。)H 社長は元海上自衛隊の潜水艦艦長という、つわものです。訪問した会社の社長と話をすればする程、彼らの製造している工作機械が H 氏の主力製品と類似していることがわかりました。一瞬不穏な空気が流れます。しかし H 氏が正直に「我々はどちらかというとコンペティター(競合相手)ですね」と言うと相手方の社長も「そのようですね」と笑い返しました。 

それでかえって緊張が解けて和やかな雰囲気が流れました。で、互いに競合相手ということは理解しつつ、協力できることはないかと模索するよいミーティングになったのです。勝海舟の氷川清話に、「敵中に真の味方を得る」といった話がありました。肝胆相照らせば、敵の中にも味方を得られるという話です。それを思い出すこれも良いミーティングでした。

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