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Office ASTREXの海外展開ブログ


中小企業 海外事業成功の要諦~その2~

2017年2月13日 3:50 PM   21

2.性急な参入国・販路決定は禁物!
<中小企業の強みは、意思決定の速さとフットワークの軽さといえます。しかし海外展開では、
この強みが裏目に出ることがあります。展開を急ぐあまり、参入国や販路の決定について、取引
先や知人など信頼できる筋であっても、極めて限られた情報に頼った結果、当初の計画から
大きく遅れてしまう中小企業が多いのです。>

参入国の選定には、市場規模や成長性、制度・規制だけでなく、競争環境の厳しさに対抗
できるかも重要です。市場参入にあたっては、中長期目標の設定、ターゲット顧客、展開商品
や品揃え、販路、営業戦略など、基本となる方針を決めておきましょう。こうすることで判断
基準が明確になり、問題発生時やパートナー候補企業との交渉、選定の際に、適切な意思決定
をすることができるのです。

安易な参入や販路の選択ミスは機会損失だけでなく、将来、商権の剥奪や移転が必要となれば、
多大な労力・時間・コストを浪費することになりかねません。決して性急に行うことなく、
少なくとも半年程度の準備期間は設け、専門家のアドバイスも参考にしながら進めましょう。

なお、中小企業の海外市場開拓において重要な視点があります。それは、①ターゲット市場
を絞り込む「集中特化(Concentration)」②自社の強みを活かす「差別化(Characteristics)」
③広く販路を確保する「市場カバレッジ(Coverage)」――の3つです。それぞれのイニシャル
を取った、この「海外展開の3C」が貴社の海外事業戦略に盛り込まれるよう、ぜひ検討してみて
ください。

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