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Office ASTREXの海外展開ブログ


中小企業 海外事業成功の要諦~その3~

2017年2月15日 12:21   45

3.ターゲット市場を明確にせよ!
<日本企業は国内品を輸出し、結果として海外の高級市場に展開するケースが多くみられました。
しかし近年、新興国において中間層の拡大が顕著になると、当初からこのボリュームゾーンを
ターゲットに展開する企業も出てきました。この層の成長は著しいものの、強豪がひしめく
厳しい市場でもあります。>

競争に勝ち抜くため、現地市場や顧客の特徴に合わせて戦略をカスタマイズする、エリア・
マーケティングの重要性が増してきました。海外におけるエリア・マーケティングのポイント
は、①ターゲット市場の明確化②最適販路の設定③現地適合商品の開発――の3つです。

今回はまず①について解説します。
前回、海外展開に重要な3Cという視点を紹介しました。このうち、集中特化(Concentration)
と差別化(Characteristics)がターゲットを明確にする重要な視点です。

海外市場、特に新興国市場は、欧米中韓に加えて現地企業がひしめき、ローカルでありながら、
世界戦の様相を呈しています。このような環境下で中小企業が勝ち残るためには、強み(差別化
要因)を活かした局地戦(集中特化)に持ち込むことが基本です。

市場が求める「売れる」ものを追うのではなく、自社の製品・サービスの主力品を中心に展開
するのが基本です。そのうえで、現地の業界団体やユーザー、流通業者らへのヒアリングや展示
会への出店などで戦いの場とすべき“局地”が見えてくるでしょう。

これらが、次回開設する「最適な販路の設定」に必要な選定基準作りにもつながるのです。

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