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Office ASTREXの海外展開ブログ


中小企業 海外事業成功の要諦~その4~

2017年2月20日 08:33   46

4.販路設定 3つのタブーに注意せよ!
<今回は「最適な販路の設定」について解説します。販路の設定には、①代理店を設定する
②自社で販社を持つ③現地企業を買収する――という方法があります>
外国企業がすぐに現地の流通に入り込むことは難しく、②はリスクが大きいでしょう。
③は可能ですが、新興国には流通への外資規制が残っているほか、非上場企業が多く事実上
困難なのが実態です。そのため一般的には、現地の輸入商や問屋を販売代理店として指名し、
販売活動を開始・展開することになります。
最適な販路の設定には、企業の戦略に基づく選定基準に合致することに加えて、3つの
タブーに留意する必要があります。
1つ目は「慌てて決めるな」です。安易に商権を与えてはいけません。見込み違いで契約解消
を望めば、相手に商権を主張され、決着に大変な時間と労力、コストを費やさざるを得なくなり
ます。
2つ目は「頭を下げるな」です。候補企業と面談の際、「弊社の商品を扱ってもらえないか」と
相手に決定権を渡してはいけません。むしろ「我々の方針はこうである。貴社がこれに同意でき
るのなら、代理店候補として検討したい」と、あくまで貴社が主体的に選ぶという姿勢が重要
です。相手に主導権を握られると、さまざまな条件を飲まなければならない立場に追い込まれる
のです。
最後は「任せて任せず」です。代理店設定後も、放任すると相手の都合のよい情報しか入らな
くなります。あくまで代理店をコントロールする意思を持ち、難色を示されても市場や顧客の
定期巡回を行い、現場の実態を把握しておくことで対等な関係を維持できるのです。

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