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TENKAI (運営会社:INTLOOP株式会社)の海外展開ブログ


なぜ展示会に出展したのにうまくいかないのか?

2017年3月13日 13:05   22

本記事は、日本企業のための海外展開支援サイト「TENKAI」が、企業の海外展開・進出に関わる重要ポイントや、ここだけの話をご紹介するコラムの中からおすすめの記事をご紹介します。

今回のキーワード:「展示会」「海外進出」
皆様の海外進出の参考にしていただけたら幸いです。

※TENKAIのサービス内容・過去事例、過去のコラム等は以下のリンクよりご覧になれます。

TENKAI:https://www.ten-kai.jp/
TENKAIコラム:https://www.ten-kai.jp/column/

■なぜ展示会に出展したのにうまくいかないのか?■

前回のコラムでは、中小企業が知っておきたい海外展開支援サービスの「3本柱」についてご紹介しました。その中でも、特に成功と失敗の分かれ道となるのが展示会サポート(出展支援)です。展示会は売れ筋の傾向や現地の認知度・温度感までチェックできる重要なチャンスであり、実際に商談が生まれる貴重な機会でもあります。展示会を活かすことは、中小企業の海外進出を成功につなげるひとつの条件と言えるでしょう。

しかし、展示会に出展したからといって海外ビジネスの成功が約束されたわけではありません。むしろ、「展示会は良かったのに本番では結果が出ない……」という中小企業も少なくないのです。「TENKAI」がお届けするこのコラム、今回は「なぜ展示会に出展したのにうまくいかないのか?」というテーマについてお話ししたいと思います。

▽依頼先の選択ミスによる展示会の失敗例

「自社の商品を多くの顧客に輸出したい」「貿易ビジネスの販路を開拓したい」といった場合、まずは支援サービスを受けて現地の展示会(海外展示会)で商品のテスト販売を行います。そこで効果検証やより詳細なターゲットニーズの把握、競合の動向確認などを行うわけですが、支援サービスの依頼先を誤ると、「出展したのにうまくいかない」というパターンに陥りがちです。以下、よくある失敗例をご紹介します。

・Case1 現地に拠点やネットワークを持たない会社に依頼してしまう

海外展開支援を手がける会社には、得意な国とそうでない国があります。つまり、ベトナムに強い会社がシンガポールにも強いとは限らないのです。「海外展開は情報戦」とも言われますが、そこに勝つには現地に拠点やネットワークを持つ会社に相談するのが一番。そうでない会社に依頼すると、情報のスピード、量、精度、そのすべてが不満足な結果となり、競合の後塵を拝したり、展示会の出展までに膨大な時間がかかったり、せっかく時間をかけたのに商品がまったく売れなかったりする可能性が高まります。

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