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SKY ELEPHANT INC(米国法人)の海外展開ブログ


北米販路獲得 セールスレップって???

海外現地事情
営業支援
米国

2017年3月16日 10:03   56

前回は展示会について書きましたが、今回はセールスレップについて書きたいと思います。

皆さんはセールスレップという言葉をご存知でしょうか?
セールスレップ(Sales Rep.)とは、セールス・レプリゼンタティブ(Sales Representative)のことで営業代行の専門集団のことをいいます。

ここアメリカでも昔は日本のように、自社で営業部隊を持ち専任の人材を雇用していましたが、今では専門性の重視や人件費の負担軽減等の理由により、営業部隊の代行委託のような形状のセールスレップが広く受け入れられるようになりました。

セールスレップはギフトアイテムからアパレル、アクセサリー、食器、食品、家具等幅広く商品を取り扱う所もあれば、ファッションなど一定のカテゴリーのみを取り扱う所もあります。
しかしながら、彼らは自社のカテゴリーに合えば何でも扱うというのではなく、トレンド、品質、価格、デザイン他、商品をあらゆる角度から吟味し、自社の顧客に自信をもって紹介できる商品や、自社で売れるであろうと考える商品のみを選んで扱っています。

一般的なセールスレップは大手ショールームに自社スペースを保有し、年に1~2回開催される展示会にて商品の販売を行うと共に、既存顧客への訪問営業や自社の内覧会などで商品をアピールし販売しますが、あくまで商品の販売に専念し、営業に付随する業務(物流・代金回収など)は行いません。

セールスレップとの契約の多くは、契約期間中のショールーム費用と商品販売時のコミッションなどが必要になります。
しかしながら、彼らは既に顧客チャネルを持っており、広大なアメリカ国内で効率的で専門的な営業活動をしてもらえる事などを考えると、一から販路を開拓しようとする者にとってのメリットは絶大と言えるでしょう。

但し前述しましたように、彼らは通常、営業に付随する業務(物流・代金回収)は行わないので、アメリカ国内での物流やカスタマーサービス拠点の確保や代金回収の出来る環境の整備が必須条件となる事、セールスレップに依頼した地域での商品販売が彼らの独占販売となる事など注意が必要な事項もたくさんあります。

以上、一般的なセールスレップについて簡単に書きましたが、セールスレップにも様々な特徴があり、売ろうとするエリアや客層とするターゲットに強いかどうか、、また自社との相性も重要になってきます。

北米でのセールスレップについて、ご興味のある方やご質問などがございましたらなんなりとお気軽にお問い合わせください。
荻須
info@skyelephant.com

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